Γράφει: Κώστας Δ. Γεροκώστας

Κυπριακές επιχειρήσεις: Χάνουν το δάσος για χάρη του δέντρου;

Καθόμουν στο γραφείο μου συνεχίζοντας το ερευνητικό και συγγραφικό μου έργο και αναρωτιόμουν: Τι να είναι άραγε αυτό που εξωθεί τις Κυπριακές επιχειρήσεις στο να μετατρέπουν την πώληση, η οποία είναι απλά ένα από τα πολλά εργαλεία μάρκετινγκ, σε εφαρμοσμένο μάρκετινγκ; Η σύνηθης δικαιολογία που ακούω είναι η εξής: «Επειδή η κυπριακή αγορά είναι μικρή». Επιτρέψετε μου, ως γνώστης, αναλυτής και μελετητής του αντικειμένου, να σας παρουσιάσω μια σειρά απαντήσεων σ’ αυτό το καίριο ερώτημα.

Απάντηση 1η: Οι Κύπριοι γενικά ως σύνολο και ως άτομα είναι εγωκεντρικοί, δηλαδή:

1.Καθοδηγούνται πάντοτε από προσωπικά συμφέροντα ή/και κίνητρα.

2.Οι ενέργειές τους είναι αποτέλεσμα ατομικών και όχι συλλογικών προσπαθειών.

3.Επιζητούν αναγνώριση για τις ατομικές προσπάθειές τους.

4.Τα χρήματα είναι ο κινητήριος μοχλός κινήτρου τους.

Εν κατακλείδι, όλα αυτά τα τέσσερα σημεία να είναι χαρακτηριστικά της παραδοσιακής πώλησης, κάτι που χαρακτηρίζει τις πλείστες Κυπριακές επιχειρήσεις.

Απάντηση 2η: Οι πλείστες κυπριακές επιχειρήσεις είναι υποστελεχωμένες από άρτια καταρτισμένους μάρκετερς. Αυτό το διαπιστώνουμε από τα πιο κάτω γεγονότα:

1.Οι πλείστες κυπριακές επιχειρήσεις δίνουν έμφαση στα προϊόντα τους και όχι στις ανάγκες των πελατών τους, δηλαδή δημιουργούν τα προϊόντα χωρίς προηγουμένως να έχουν εντοπίσει τις πραγματικές ανάγκες των πελατών τους.

2.Οι διοικήσεις των κυπριακών επιχειρήσεων είναι προσανατολισμένες στον όγκο πώλησης και όχι στο μακροπρόθεσμο όφελος.

Είναι πλέον ηλίου φαεινότερο ότι οι Κυπριακές επιχειρήσεις επιβάλλεται να κατανοήσουν τι πραγματικά εστί μάρκετινγκ και να αλλάξουν προσανατολισμό. Να κατανοήσουν δηλαδή ότι:

1.Η πώληση είναι απλά ένα εργαλείο μάρκετινγκ από τα πολλά.

2.Θα πρέπει να κερδίσουν, να διατηρήσουν και να αυξήσουν τις πελατειακές τους βάσεις κατανοώντας τις πραγματικές τους ανάγκες, θέλω και απαιτήσεις παρέχοντάς τους ΑΝΩΤΕΡΗ ΠΕΛΑΤΕΙΑΚΗ ΑΞΙΑ.

3.Η απόκτηση νέων πελατών κοστίζει 5 φορές περισσότερο από την διατήρηση της υφιστάμενης πελατειακής βάσης.

4.Μια εταιρεία που δεν εφαρμόζει σωστά την έννοια του μάρκετινγκ χάνει 10% των πελατών της ανά έτος.

5.Μια μείωση του ποσοστού του 5% στο ποσοστό απώλειας από μια πελατειακή βάση αυξάνει τα κέρδη ενός οργανισμού κατά 25% εώς 85%!

6.Η αναλογία κέρδους μιας πελατειακής βάσης αυξάνεται κατά την διάρκεια ζωής ενός υφιστά-μενου ικανοποιημένου πελάτη.

Το μέγα λοιπόν ερώτημα που γεννιέται είναι το εξής: ΜΗΠΩΣ ΟΙ ΚΥΠΡΙΑΚΕΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΙΣ ΤΕΛΙΚΑ ΧΑΝΟΥΝ ΤΟ ΔΑΣΟΣ ΓΙΑ ΧΑΡΗ ΤΟΥ ΔΕΝΤΡΟΥ;

Αφήνω εσάς να δώσετε την απάντηση σ’ αυτό το μέγα ερώτημα!

 

Ο Κώστας Δ. Γεροκώστα είναι ειδικός σε θέματα πελατοκεντρικού μάρκετινγκ